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做飲料這件事，成子在心里已經(jīng)琢磨了好長(zhǎng)時(shí)間。

但是他知道，只憑著一個(gè)想干，并不能得到李樂(lè)的支持。所以，成子又在和肖依依，吳昊商量之后，按照李樂(lè)讓自己做蔬菜初加工出口生意時(shí)候一樣，寫(xiě)了個(gè)不怎么完善，但已經(jīng)是自己最大水平體現(xiàn)的swot市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

在調(diào)研報(bào)告里，成子寫(xiě)道，“為什么要做飲料？”

“一是市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)。國(guó)內(nèi)自98年以來(lái),軟飲料行業(yè)產(chǎn)品銷售額從361億元增長(zhǎng)到2001年的496億元。2000年，瓶裝飲料產(chǎn)量554萬(wàn)噸,碳酸飲料420萬(wàn)噸,茶飲料185萬(wàn)噸。隨著近幾年飲料市場(chǎng)教育的成熟，國(guó)內(nèi)龐大的飲料消費(fèi)群已經(jīng)出現(xiàn)，但國(guó)內(nèi)目前人均年飲用飲料量卻很低，比如茶飲用量不到1升，腳盆卻達(dá)到了20—30升，即便人均提高0.1升，乘以13億，都是一個(gè)無(wú)比巨大的數(shù)字。

“二是利潤(rùn)豐厚。一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，同時(shí)意味著巨大的利潤(rùn)空間，非碳酸類果汁飲料的利潤(rùn)最大，市場(chǎng)零售價(jià)2塊錢的果汁飲料連包裝成本加設(shè)備成本只有7分錢，而易拉罐飲料則更低，僅有5分錢，即便加上研發(fā)、包裝、廣告、渠道等一系列的成本，也能足夠維持高利潤(rùn)?！?

“三是門檻低。飲料行業(yè)很難形成技術(shù)壁壘，只要有一定的資金，引進(jìn)生產(chǎn)線就可以進(jìn)行生產(chǎn)?！?

“四是競(jìng)爭(zhēng)激烈的假象與品類開(kāi)拓的前景。所謂市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其實(shí)更像是品類開(kāi)拓戰(zhàn)。因?yàn)閷?duì)于以前認(rèn)知里面飲料就是汽水的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多品類是不存在的，市場(chǎng)份額從零開(kāi)始培育。飲料大戰(zhàn)是建立品類的大戰(zhàn)，是培養(yǎng)消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)戰(zhàn)，對(duì)手不是同行，而是消費(fèi)者?！?

“五是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒(méi)有確立?，F(xiàn)階段同品類產(chǎn)品之間的戰(zhàn)役還沒(méi)有打響，淘汰戰(zhàn)還沒(méi)有全面上演，各品類絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌并沒(méi)有出現(xiàn)，群雄亂戰(zhàn)，就是迅速打開(kāi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。”

當(dāng)成子把這個(gè)“嘔心瀝血”翻了怎樣查字典才寫(xiě)出來(lái)的，包含了目標(biāo)市場(chǎng)，豐禾的優(yōu)劣勢(shì)，廣告策略，資金投入規(guī)模洋洋灑灑好幾千字，圖文并茂的報(bào)告交給李樂(lè)之后，就得到兩個(gè)字，“等等?！?

成子有些不甘心，又找機(jī)會(huì)拉上肖依依和吳昊，找李樂(lè)聊了幾次，可每次，都會(huì)被李樂(lè)的問(wèn)題給打回來(lái)。

賽道切入點(diǎn)在哪里？如何應(yīng)對(duì)細(xì)分領(lǐng)域？產(chǎn)品如何定位？產(chǎn)品研發(fā)如何開(kāi)展？迅速鋪陳市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何打通從主動(dòng)脈到毛細(xì)血管的終端？

于是成子幾個(gè)人，又把這些問(wèn)題拿回來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)的琢磨著怎么回答，考量，設(shè)計(jì)還有規(guī)劃。

終于，當(dāng)李樂(lè)以“我有個(gè)朋友”開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，三人就知道，李樂(lè)應(yīng)該，已經(jīng)找到了一個(gè)合適的切入點(diǎn)。

“碳酸，礦泉水，茶飲料，果汁飲料，功能飲料，這是我能預(yù)測(cè)到的軟飲料市場(chǎng)的幾波大勢(shì)，那么從00年到04年，是茶飲料起勢(shì)的階段，這時(shí)候，介入進(jìn)去，雖說(shuō)晚了一點(diǎn)，但只要營(yíng)銷策略做的好，還是有機(jī)會(huì)。況且，我們的目標(biāo)并不是要做到市場(chǎng)第一第二的位置，有句老話，叫不怕掙得多，就怕死的早。一群人唱戲，活到最后的才是藝術(shù)家。”

李樂(lè)靠在椅子上，特沒(méi)形象的一只腳搭在膝蓋上，一手抓著腳腕，晃來(lái)晃去。

“飲料行業(yè)，唯一能確定的是，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是也很穩(wěn)定，很難炒上什么概念。吸引消費(fèi)者的，永遠(yuǎn)就一個(gè)，加多少糖，加多少汽兒，口味如何還有價(jià)格。有的只是像毛細(xì)血管一樣，滲透進(jìn)村頭巷尾街邊的小賣部的銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷資源。哦，你要說(shuō)概念，健康，品質(zhì)，水質(zhì)，功能這些玩意兒，來(lái)回變著法的炒作?！?

“飲料利潤(rùn)高，只是表相，其實(shí)背后是企業(yè)在快消品行業(yè)下的苦功夫、慢功夫。尤其在咱們這個(gè)人情社會(huì)，想要將產(chǎn)品放到一家夫妻店的貨架上，除了腿腳勤快，還需要一根煙、幾句家常、逢年過(guò)節(jié)的一聲恭喜發(fā)財(cái)這種長(zhǎng)達(dá)數(shù)年甚至十幾年的交情往來(lái)，需要靠著這些微末的小動(dòng)作，來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)的拿下千千萬(wàn)萬(wàn)的超市、社區(qū)、醫(yī)院和學(xué)校，直至拿下數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的終端網(wǎng)點(diǎn)?！?

肖依依明白了李樂(lè)的意思，點(diǎn)點(diǎn)頭道，“水磨工夫?！?

“對(duì)，這就是一兩元的飲料，乃至我們的其他產(chǎn)品，所能呈現(xiàn)出來(lái)的最大品牌價(jià)值。其實(shí)做市場(chǎng)的，都明白，密布貨架的產(chǎn)品，事實(shí)上是對(duì)其他品牌的一種圍堵，一道墻，一道護(hù)城河。減少競(jìng)品上貨架的數(shù)量，降低競(jìng)品曝光度。對(duì)食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，貨架上的產(chǎn)品線，就是品牌的生命線?！?

成子插話道，“哥，你的意思，我們當(dāng)初想的那種爆品的策略，不成？”

李樂(lè)搖搖頭道，“更準(zhǔn)確的說(shuō)，新品牌短期內(nèi)，許下再高的利潤(rùn)，或者某些推出一時(shí)的所謂爆品，大概率仍然敵不過(guò)那些深耕市場(chǎng)的品牌所砸出去的人、時(shí)間和錢。”

“但是可以迅速的提升知名度和產(chǎn)品形象。不過(guò)這些，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，問(wèn)題不大，因?yàn)橛鞋F(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和豐禾、小蜜蜂品牌依托。外部，我們只需要一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，和一點(diǎn)點(diǎn)小小的策略，然后迅速的加入到群王逐鹿的戰(zhàn)團(tuán)中，內(nèi)部，也就是利用這次大面積審計(jì)的時(shí)機(jī)，重新調(diào)整營(yíng)銷線的隊(duì)伍，然后進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步深化和開(kāi)發(fā)。”

說(shuō)完，李樂(lè)一探身，從桌子上拿過(guò)一張紙，寫(xiě)了幾個(gè)字，遞給肖依依。

“這是啥？”肖依依接過(guò)來(lái)一看，一個(gè)人名。

李樂(lè)笑了笑，“這就是一點(diǎn)小策略。我先把飲料的代言人給你們找好了，去談，最好談個(gè)長(zhǎng)約，五年保底，十年最好?！?

“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。俊?

“所以便宜啊?！?

“那現(xiàn)在在哪兒呢？我上哪找？”

“你等等?！崩顦?lè)掏出手機(jī)，撥號(hào)，“廖哥，問(wèn)你個(gè)事兒，燕京有個(gè)通產(chǎn)集團(tuán)，做地產(chǎn)生意的，老板姓陳，你能聯(lián)系上不？行，你回頭把聯(lián)系方式發(fā)給我。沒(méi)啥，在長(zhǎng)安，同學(xué)結(jié)婚。呵呵，好嘞?！?

掛上電話，李樂(lè)瞅瞅肖依依，“一會(huì)兒，我轉(zhuǎn)發(fā)給你，你直接聯(lián)系他?！?

“這姓陳的，又是誰(shuí)？”