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做局這種事，瞄準(zhǔn)的無(wú)非是局中人的渴望和恐懼。

貪財(cái)好色的，愛(ài)慕虛榮的，對(duì)權(quán)力的追求，不甘心失敗的，等等，針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)人群，要做的就是因地制宜，因人而異。

當(dāng)有了“他能帶給我想要的東西”的印象之時(shí)，也就一步步陷了進(jìn)去。

根據(jù)沈小勇和王伍給的信息，了解到王德喜在招生中遇到的困境，編造了一番話術(shù)。

在觀察到王德喜的注意力，從曾離轉(zhuǎn)移到針對(duì)招生業(yè)務(wù)的詢問(wèn)之后，李樂(lè)感覺(jué)到放出的誘餌終于有了效果。

“王校長(zhǎng)，我們的看法是，教培市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)一段無(wú)序發(fā)展之后，誰(shuí)能提前用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的管理方式和方法帶入進(jìn)來(lái)，誰(shuí)就能在后面的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。就像我剛才說(shuō)的，兜底。什么是底，就是成本控制，成本穩(wěn)定控制了，再去開(kāi)源，可以快速轉(zhuǎn)化為正向的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?！?

“沒(méi)有轉(zhuǎn)化成正向利潤(rùn)的招生，實(shí)際上就是成本。不知道您覺(jué)得對(duì)不對(duì)？”

王德喜點(diǎn)點(diǎn)頭，“哎呀，聽(tīng)君一席話，勝讀十年書啊?！?

“難得田總對(duì)行業(yè)有這么深刻的理解，你今年有......”

“二十四。”

曾姑娘聽(tīng)到，歪頭瞅了兩眼，倒也是，今天這身打扮，加上剛才的談吐，倒是個(gè)少年老成的氣質(zhì)，再說(shuō)大幾歲都有人信，比班里那幾個(gè)還會(huì)演。

王德喜笑道，“年輕有為啊?！?

“哪有，還得和王校長(zhǎng)您這樣行業(yè)里的老資格多學(xué)習(xí)?！?

“哎，你剛才說(shuō)的，招生的工作，那個(gè)可什么來(lái)著？”

“可持續(xù)經(jīng)營(yíng)?！?

“對(duì)，就這個(gè)，方不方便再說(shuō)說(shuō)？”

“這有什么？本來(lái)就是要把方法和理念傳遞給培訓(xùn)學(xué)校和機(jī)構(gòu)的。”李樂(lè)端起茶杯喝了口。

“招生這個(gè)動(dòng)作，需要理解成兩步，一是引流，二是銷售?！?

“引流？”王德喜聽(tīng)到新名詞，疑惑道。

“我們可以把有意向參加的補(bǔ)習(xí)的學(xué)生，認(rèn)為是水池，而各個(gè)補(bǔ)習(xí)班和機(jī)構(gòu)從這個(gè)水池中把水引到自己那里的過(guò)程，就是引流?！?

“一家可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，首先要解決就是引流的問(wèn)題。中間涉及到引流的目標(biāo)人群的選擇、引流渠道、方法......這只是第一步，但我們好多機(jī)構(gòu)，其實(shí)只是重視了引流，認(rèn)為人招進(jìn)來(lái)就萬(wàn)事大吉......”

“而可持續(xù)性，在于銷售的轉(zhuǎn)化。涉及到需求分類，登記的劃分，針對(duì)不同人群的活動(dòng).....”

“.....二次、三次消費(fèi)，客戶粘性的提升.....”

李樂(lè)又開(kāi)始侃侃而談，并觀察者王德喜的表情和動(dòng)作，不住提問(wèn)，點(diǎn)頭。

這學(xué)期社會(huì)心理學(xué)的課里，有一個(gè)影響理論，社會(huì)標(biāo)簽會(huì)影響我們對(duì)個(gè)體的客觀評(píng)價(jià)。

李樂(lè)這一步，就是活學(xué)活用，給自己“貼金”，一個(gè)專業(yè)、權(quán)威的形象，便多了一層光環(huán)。

而權(quán)威性原則的影響下，人就會(huì)不由自主的“迷信“權(quán)威。

覺(jué)得火候差不多，李樂(lè)停了下來(lái)。

“王校長(zhǎng)，剛才說(shuō)得，就是我的一些經(jīng)驗(yàn)和理解?！?

“哎呀，田總，不，得叫田老師，受益匪淺啊。對(duì)了，這里還有個(gè)問(wèn)題......”

忽然一陣手機(jī)鈴聲傳來(lái)，剛剛已經(jīng)神游天外的曾離一激靈，想起自己的角色，伸手，從公文包里拿出手機(jī)，看了李樂(lè)一眼。

“嗯。”

曾姑娘給了王德喜一個(gè)甜美的微笑，“不好意思?！?

“沒(méi)事，沒(méi)事?！蓖醯孪残纳褚皇?，趕忙回道。

眼神跟著曾姑娘的腳步出了門。

“咳咳，王校長(zhǎng)，王校長(zhǎng)？”李樂(lè)適時(shí)提醒。

“哦，哦，我剛想問(wèn)什么來(lái)著？對(duì)，那個(gè)小課包的，怎么組合.....”

門外，曾離長(zhǎng)舒一口氣，接通電話，“喂？”

“李樂(lè)，你個(gè)狗日滴，有什么事不能直接說(shuō)，非得訂個(gè)時(shí)間讓額打電話，這不是李叔的手機(jī)好么？怎么在你手里了？”

話筒里聲音高亢，曾姑娘一愣，想起李樂(lè)的吩咐，笑著回道，“歪？田宇么？”

“噫？不是李樂(lè)？你誰(shuí)？”

“我曾離，咱們年前吃飯見(jiàn)過(guò)的?！?

“啊啊啊，燒烤，知道知道，咋是你接的電話？”

“哦，我們?cè)谘輵?，回頭李樂(lè)會(huì)給你說(shuō)清楚的，你等他電話就成。”

電話那頭，安靜了片刻，“這哈慫又想著坑誰(shuí)伲？掛了啊，拜拜。”